”Jos tietäisit mitä me tiedämme” ei toimi myyntirepliikkinä

30.11.2015 at 11:00

Kuuntelin radiosta erään turva-alan yrityksen mainosta. Mainoksen ytimessä oli koti ja sen tehokkaat turvaratkaisut, nopea vasteaika ja luonnollisesti asiakkaan näkökulmasta sen ”pyhimmän”, eli kodin, turvaaminen erilaisilta uhilta. Lopun slogan jäi kuitenkin mietityttämään…

”Jos tietäisit mitä me tiedämme”

Mitä minun pitäisi tietää?

Itse lasken esimerkin olevan ns. asiantuntija-kauppaa. Tässä tapauksessa turva-alan asiantuntijat omalla osaamisellaan, laitteillaan ja tuotteistetuilla palveluillaan ovat varmistamassa sen, että minun ei tarvitse olla asiantuntija tai oman kotini turvamies. Jos kuitenkin mietitään ”ostamisen matkaa” ja sitä, olenko valmis tekemään ostopäätöksen, en voi olla sen varassa, mitä palveluntarjoaja tietää. Minun on siis tavalla tai toisella saatava tietää se oleellinen, ennen kuin ymmärrän, mikä on minulle parasta.

Anna ensin, pyydä vasta sitten

Nykypäivänä on pystyttävä antamaan asiakkaille (nykyisille ja potentiaalisille) sisältöä, tietoa, taitoja ja ymmärrystä ennen ostopäätöstä. Se ei voi olla tuotelähtöistä, jossa jokaisessa asiassa on taustalla jokin tuote ja joka päättyy ostokehoitukseen.

Asiakkaita on pystyttävä palvelemaan ilman myynnillistä painetta ja valmistaa asiakasta kohti ostopäätöstä ja sitä, että asiakas tietää sen, mitä te tiedätte.

Muutama esimerkki

Onneksi nykypäivänä asiakasta voidaan palvella myös ilmaiseksi niin, että se on kannattavaa. Erilaiset SoMe-kanavat blogeineen ovat erinomaisia alustoja tiedon levittämiseen, opastamiseen ja sen tietämyksen kehittämiseen.

Otetaanpa pari esimerkkiä:

  • Blogikirjoitus voi käsitellä kodin perusturvallisuutta ja vieläpä ilman lisälaitteita. Olkoon se vaikka ”Tarkistuslista: Kymmenen kohtaa, jolla varmistat kotisi perusturvallisuuden.”
  • YouTube-kanavalla voidaan näyttää tyypillisiä tapoja, joilla murtovarkaat iskevät. Mitä asioita ne tarkkailevat etukäteen ja miten itse isku tehdään.

Näissä esimerkeissä ei puhuta myytävistä tuotteista tai hinnoista. Annetaan asiakkaalle työkaluja prosessoida ajatuksiaan eteenpäin ja tuetaan ostamisen matkaa eteenpäin.

Totta kai, tämän seurauksena osa päättää olla ostamatta palvelua, koska eivät sitä tarvitse. Osa päättää olla oman elämänsä MacGyvereita ja hankkia/asentaa ne itse. Silti positiivista tunnettuvuutta ja kokemuksia on saatu luotua. Olkoon ne siemeniä tulevaan.

Sitten ovat ne, jotka heräävät asiaan ja haluavat päästä asioissa eteenpäin. Minne he ottavat ensimmäisenä yhteyttä, nyt kun heräsivät tähän tärkeään asiaan. Uskallan väittää, että suurin osa ottaa yhteyttä siihen tahoon, joka on asiakasta auttanut, vaikka alueella olisi muitakin toimijoita.

Lopuksi pakko vielä täsmentää, että tämä ei ole minkäänlainen hyökkäys esimerkki-yritystä kohtaan (jos joku sen tunnistaa). Minulla ei ole minkäänlaista kokemusta yrityksestä enkä tiettävästi tunne yhtäkään yrityksen työntekijöistä. Jäin vain ajattelemaan tuota lausetta ja koko lähtökohtaa kauppojen tekemiselle.

Myyntiprosessista ostoprosessiin

18.3.2014 at 09:58

Oletko koskaan ihmetellyt miksi asiakas ei osaa tai halua tehdä hankintapäätöstä, vaikka sinun mielestäsi hyödyt ovat ilmeiset eikä hintakaan vaikuta pahalta? Itse olen ns. pre-sales roolissa ja näissä myyntimahdollisuuksissa olen hyvin usein törmännyt tuohon tilanteeseen. Aloin miettimään asiaa asiakkaan näkökulmasta ja pyrin miettimään miksi asiakas käyttäytyy näin.

Asiakkaalla on haaste, ongelma tai mahdollisuus, johon hän tarvitsee ratkaisuja, olivatpa ne tiedostettuja tai ei. Matkan varrella asiakas kohtaa kysymyksiä ja pieniä haasteita, jotka läpikäymällä hän matkaa kohti ratkaisupäätöstä. Joskus matka on lyhyt, mutta toisinaan se saattaa kestää jopa vuosia. Tuon matkan aikana asiakkaan tulee pystyä keräämään tietoa ja ymmärrystä tilanteestaan, jotta pystyy tekemään oikeita ratkaisuja. Asiakasta edustaa ihka oikea ihminen omine luonteenpiirteineen ja ominaisuuksineen. Henkilöllä on vyöllään osaamista ja kokemusta erilaisista asioista, eikä hän välttämättä ole ns. ostamisen asiantuntija. Asiakkaan matka on prosessi, joka onnistuessaan valmistaa asiakasta hankintapäätökseen. Asiakkaan on oltava henkisesti valmis tekemään oikean päätöksen.

Samaan aikaa myyjä-osapuoli näkee tilanteen oman myyntiprosessinsa läpi. Kvalifioi liidi, kartoita tarpeet, rakenna ratkaisu, ehdota ratkaisu asiakkaalle ja klousaa diili. Mitä nopeammin tämä prosessi menee läpi, sitä enemmän löytyy selkääntaputtajia myyntipalaverissa. Mikä tässä skenaariossa on pielessä? Asiakas kypsyy kohti ratkaisupäätöstä vaihtuvalla nopeudella, ja samalla myyjä pyrkii mahdollisimman nopeisiin myyntisykleihin. Jos myyjä yrittää puskea asiakasta päätöksenteon eteen liian aikaisin, vastaus on aina ei, ihan varmuuden vuoksi.  Toisaalta, jos myyjä ja ostaja kohtaavat toisensa ensimmäisen kerran päätöksen teon hetkellä, ollaan jo auttamatta myöhässä.

Tutkimusten mukaan asiakas haluaa olla matkan alkuvaiheet anonyyminä. Hän todennäköisesti haluaa kerryttää omaa osaamistaan ja ymmärrystään ennen kuin altistaa itsensä myyntikohteeksi. Näin ollen yrityksen myyntiprosessin tulee käynnistyä jo tässä anonyymin etsinnän vaiheessa. Silloin ei vielä istuta kartoituspalavereissa, vaan tuetaan asiakkaan anonyymiä tiedonhakua, annetaan ideoita, heitetään hyviä vinkkejä. Blogit ja muut somen kanavat ovat tähän hyviä tapoja, www-sivuja unohtamatta. Myös erilaiset työkirjat ja whitepaperit ovat hyviä apuvälineitä asiakkaalle kerrytää omaa tietotaitoaan. Jos kauppaat esimerkiksi tietojärjestelmää, jonka asiakas ostaa keskimäärin 1-2 työuransa aikana, anna asiakkaalle ohjeita tuohon tilanteeseen. Jos teet sen sillä ajatuksella, että ”valitset minkä tuotteen tahansa, huolehdi, että nämä asiat ovat kunnossa…” annat asiakkaalle työkaluja puolueettomaan päätöksentekoon ja toisaalta teet palveluksen asiakkaalle, joka on tärkeää siinä vaiheessa kun asiakas tekee lopullista päätöstä.

Siirry myyntiprosessista ostoprosessiin, saat paremman lopputuloksen.