Kirja-arvostelu: Haasteena myynnin johtaminen (Rubanovitch, Aalto)

23.1.2014 at 22:51

Tällä kertaa luin Mika D. Rubanovitchin ja Elina Aallon kirjan nimeltään Haasteena myynnin johtaminen (ISBN 978-952-92-2656-6). Kyseessä oli vuoden 2007 painos, joten aivan uusi teos ei ollut. Sillä ei ole väliä, koska aihepiiri ei patinoidu muutamassa vuodessa.

Kirjan kohderyhmäksi on valikoitunut myyntijohto, joka myös kannessa kerrotaan. Sisällön perusteella kirja sopii mainiosti myös myyjälle tai myynnin kohteena olevalle asiantuntijalle. Sisältö on jaettu kuuteen osaan: Myynnin johtaja, Myynnin stretegia, Myynnin johtaminen, Myyjän kehittäminen ja Konttorinjohtajasta myyntijohtajaksi. Kirja etenee mielestäni loogisesti ja on varsin viihdyttävä. Viihdyttävällä tarkoitan sitä, että kirjassa ei vain luetella itsestäänselvyyksiä, vaan oikeasti annetaan uusia näkökulmia ja ajattelemisen aihetta myynnin johtamisen haasteisiin. Ainakin itse huomasin useampaan kertaan nyökytteleväni, varsinkin niissä kohdissa, joissa käsiteltiin organisaatioissa piileviä myynnin esteitä ja haasteita tai vaikka asiantuntijoita myynni kohteena.

Kirjassa käsitellään myynnin johtamista tuotteiden, palveluiden että asiantuntijamyynnin näkökulmasta. Siten se sopii varmasti hyvin monelle toimialalle. Asiakkuuden kehitystä, myyntiprosessin etenemistä ja muita ”prosesseja” oli kuvattu hyvin. Jos lukijan organisaatiossa näitä asioita ei ole mietitty, niin kirjan mallien avulla varmasti pystyy saamaan ryhtiä oman myyntitiimin toimintaan.

En voi olla siteeraamatta seuraavaa kohtaa, joka mielestäni kuvaa hyvin asiantuntijamyynnin yhtä haastetta. En väitä olevani älykäs, mutta allekirjoitan tuon 100%:sesti:

Asiantuntijatehtävissä työskenteleville älykkäille henkilöille on tunnusomaista, että he ikävystyvät helposti, jos tarjolla ei ole haastavia tehtäviä. He eivät myöskään suuresti piittaa yrityksen hierarkiasta. Uusi sukupolvi sitoutuu asiantuntemukseensa – eivät niinkään työnantajaansa tai yrityksen omistajiin.

Muutoksen läpivientiä ja muutosvastarintaa oli mielestäni käsitelty hyvin. Jos yrityksessä on tapahtumassa muutoksia, kuten organisaatiomuutoksia, tietojärjestelmän käyttöönottoja, myynnin uudelleen organisoitumista tai pahimmassa tapauksessa kaikkia yhtä aikaa, kirjassa olevien kysymyksien avulla johto saa apuvälineen muutoksen informoimiseen ja ”myymiseen” työntekijöille. Itse päätin ottaa kirjassa sivulla 162 mainitut 11 kysymystä työkaluiksi omiin hankkeisiin. Jatkossa aion varmistaa, että asiakkaitteni johto pystyy antamaan vastaukset näihin kysymyksiin ennen muutoksen jalkauttamista organisaatioon.

 

Mistä pidin:

– teksti on sujuvaa ja uskottavaa
– asioita on käsitelty monesta kulmasta, joten yhden toimialan kokemuksen perusteella tätä kirjaa ei todennäköisesti ole kirjoitettu
– prosesseja oli kuvattu myös asiakkaan näkökulmasta, ei pelkästään myyntiprosessia myyjän näkökulmasta.
– sisältää malleja ja ohjeita, joita pystytään heti ottamaan käyttöön omassa toiminnassa
– kirjassa ei käydä läpi vain myynnin teoriaa, vaan annetaan lähes jokaisessa luvussa käytännön ohjeita suositeltavista toimintatavoista. Hyvin monet näistä neuvoista tuntuivat ainakin omaan kokemukseen peilaten varsin hyviltä.

Mistä en pitänyt:

– En tiedä onko 200-sivun maaginen raja ollut tavoitteena, mutta kirjan loppuosa ei pärjännyt alkuosalle.
– Vaikka laitoin plussiksi sen, että kirja ei takerru millekään tietylle toimialalle, niin asiantuntijamyynnin kohdalla asiaa käsiteltiin liian tiukasti siten, että myytävät asiantuntijat työskentelevät pääasiassa asiaskasorganisaatioissa. Täten myös asiantuntijaorganisaation johtamista oli käsitelty siltä kantilta. Kuitenkaan kaikissa asiantuntijaorganisaatiossa tilanne ei ole ihan näin sinivalkoista.

Tälle kirjalle voisi antaa kouluarvosanan 8½.

facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmailby feather