”Jos tietäisit mitä me tiedämme” ei toimi myyntirepliikkinä

30.11.2015 at 11:00

Kuuntelin radiosta erään turva-alan yrityksen mainosta. Mainoksen ytimessä oli koti ja sen tehokkaat turvaratkaisut, nopea vasteaika ja luonnollisesti asiakkaan näkökulmasta sen ”pyhimmän”, eli kodin, turvaaminen erilaisilta uhilta. Lopun slogan jäi kuitenkin mietityttämään…

”Jos tietäisit mitä me tiedämme”

Mitä minun pitäisi tietää?

Itse lasken esimerkin olevan ns. asiantuntija-kauppaa. Tässä tapauksessa turva-alan asiantuntijat omalla osaamisellaan, laitteillaan ja tuotteistetuilla palveluillaan ovat varmistamassa sen, että minun ei tarvitse olla asiantuntija tai oman kotini turvamies. Jos kuitenkin mietitään ”ostamisen matkaa” ja sitä, olenko valmis tekemään ostopäätöksen, en voi olla sen varassa, mitä palveluntarjoaja tietää. Minun on siis tavalla tai toisella saatava tietää se oleellinen, ennen kuin ymmärrän, mikä on minulle parasta.

Anna ensin, pyydä vasta sitten

Nykypäivänä on pystyttävä antamaan asiakkaille (nykyisille ja potentiaalisille) sisältöä, tietoa, taitoja ja ymmärrystä ennen ostopäätöstä. Se ei voi olla tuotelähtöistä, jossa jokaisessa asiassa on taustalla jokin tuote ja joka päättyy ostokehoitukseen.

Asiakkaita on pystyttävä palvelemaan ilman myynnillistä painetta ja valmistaa asiakasta kohti ostopäätöstä ja sitä, että asiakas tietää sen, mitä te tiedätte.

Muutama esimerkki

Onneksi nykypäivänä asiakasta voidaan palvella myös ilmaiseksi niin, että se on kannattavaa. Erilaiset SoMe-kanavat blogeineen ovat erinomaisia alustoja tiedon levittämiseen, opastamiseen ja sen tietämyksen kehittämiseen.

Otetaanpa pari esimerkkiä:

  • Blogikirjoitus voi käsitellä kodin perusturvallisuutta ja vieläpä ilman lisälaitteita. Olkoon se vaikka ”Tarkistuslista: Kymmenen kohtaa, jolla varmistat kotisi perusturvallisuuden.”
  • YouTube-kanavalla voidaan näyttää tyypillisiä tapoja, joilla murtovarkaat iskevät. Mitä asioita ne tarkkailevat etukäteen ja miten itse isku tehdään.

Näissä esimerkeissä ei puhuta myytävistä tuotteista tai hinnoista. Annetaan asiakkaalle työkaluja prosessoida ajatuksiaan eteenpäin ja tuetaan ostamisen matkaa eteenpäin.

Totta kai, tämän seurauksena osa päättää olla ostamatta palvelua, koska eivät sitä tarvitse. Osa päättää olla oman elämänsä MacGyvereita ja hankkia/asentaa ne itse. Silti positiivista tunnettuvuutta ja kokemuksia on saatu luotua. Olkoon ne siemeniä tulevaan.

Sitten ovat ne, jotka heräävät asiaan ja haluavat päästä asioissa eteenpäin. Minne he ottavat ensimmäisenä yhteyttä, nyt kun heräsivät tähän tärkeään asiaan. Uskallan väittää, että suurin osa ottaa yhteyttä siihen tahoon, joka on asiakasta auttanut, vaikka alueella olisi muitakin toimijoita.

Lopuksi pakko vielä täsmentää, että tämä ei ole minkäänlainen hyökkäys esimerkki-yritystä kohtaan (jos joku sen tunnistaa). Minulla ei ole minkäänlaista kokemusta yrityksestä enkä tiettävästi tunne yhtäkään yrityksen työntekijöistä. Jäin vain ajattelemaan tuota lausetta ja koko lähtökohtaa kauppojen tekemiselle.

facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmailby feather

Leave a Reply

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

*