Hyvä PowerPoint esitys – 4 askelta onneen

8.12.2015 at 13:48

Määrä tuhoaa laadun

Nyt mä kyllä tykitän tähän esitykseen kaiken sen osaamisen, joka minussa asuu. Vapise kuulija!

No, olen kyllä varma, että kuulijat tulevat vapisemaan epätietoisuuden sekametelisopassa

Tuo on muuten murresana sille ”kiisselille”, jota ainakin Etelä-Pohjanmaalla tarjotaan jouluna. Sotkuinen sekamelska eri ainesosia…

Kalvo ei ole esityksesi

Taisi olla vuosi 2007, kun Jari Sarasvuo julisti, että PowerPointissa pitäisi olla neljän sivun maksimiraja. Esityksessä ei saisi olla koskaan enempää kuin neljä sivua. Miksi?

Kalvosarjasi ajatus ei ole olla esityksesi sanasta sanaan, ei edes lähelle sitä. Sen tehtävänä on rytmittää, herättää ajatuksia ja antaa kuulijalle konteksti, johon sinun oikea esityksesi liittyy. Esityksesi on siten yhdistelmä kalvoja, puhetta, eleitä, kysymyksiä ja ajattelemisen aihetta. Sinä olet esityksesi pääosan esittäjä, ei PowerPoint tai teksti kalvoilla. Sille annetaan korkeintaan sivuosan Oscar, jos kaikki menee hyvin. Otetaan tähän väliin huono esimerkki PowerPoint ”kalvosta”. Tässä on nyt sentään sovellettu ensimmäisen blogi-vinkin värimaailmaa:

Huono PowerPoint kalvo

Junalippu-esimerkki

Tästä esimerkistä en voi ottaa kunniaa itselleni. Se on kuitenkin niin hyvä, että laitetaan se tänne. Eli: olet ostamassa lipun juna-aseman lippuautomaatista. Saat lipun, josta sinun pitää muistaa kolme asiaa: junan numero, vaunun numero ja paikan numero. Kolme yksinkertaista asiaa. Olkoon esimerkiksi vaikka S53, 7 ja 9. Kuinka monta kertaa ihmisen täytyy keskimäärin katsoa lippua ennen kuin rohkenee istumaan paikalleen? Haluaisin sanoa, että olen äärimmäinen kyky ja kertoa, että katson lippua vain kaksi kertaa. Valehtelisin. Oikea määrä on 3-5, riippuen muista ympäröivistä ärsykkeistä: juttuseurasta asemalaiturilla, puhelu vaimolle tai aamupalan hakeminen aseman ravitsemusliikkeestä.

Keskimäärin ihminen katsoo junalippua 5 kertaa ennen kuin uskaltaa istua luottavaisen paikalleen.

OK, ihminen katsoo 5 kertaa kolmea numeroa ennen kuin luottaa muistavansa ne oikein. Ja nyt sinä olet laatinut kalvo-shown, jossa on jokaisella kalvolla 7 ranskalaista viivaa, jossa jokaisessa on vähintään kahden rivin lausetta. 14 riviä tekstiä ja helposti 100+ sanaa, jonka kuulijan tulisi lukea samalla kuin kuuntelee sinua lukemassa näitä lauseita ääneen. Asetat kuulijan tilanteeseen, jossa hän joutuu valitsemaan joko kuuntelemisen tai lukemisen, mutta ei molempia.

Helpot nyrkkisäännöt

Muutos on itse asiassa äärimmäisen helppo. Te, jotka käytätte Twitteriä olette altistuneet jo tälle.

Ensimmäinen sääntö: Poista turhat täytesanat ja toistot lauseista, jolloin jokainen kohta, joka kalvolla on, mahtuu yhdelle riville. Muista, että sinä olet siellä puhumassa, voit täydentää lyhyttä lausetta puheellasi ja tuoda sille merkitystä.

Toinen sääntö: Maksimäärä asioita / kalvo on 5, mieluiten jopa vähemmän. Mutta sittenhän minulle tulee 50 kalvoa, että pystyn kertomaan kaiken haluamani?! Eipä tulekaan. Edelleenkin, myös sinä olet läsnä tilanteessa ja sinun puheesi täydentää kalvoja.

Otetaanpa nyt aikaisempi kalvo hieman yksinkertaisempana:

Parempi PowerPoint kalvo

Tämäkin blogikirjoitus on liian pitkä, mutta kun minkäs sille voi, kun pääsee vauhtiin. Toivottavasti jaksoit lukea tänne asti ja nyt nyökyttelet päätäsi. Jos et, niin heitä kommenttia ja haasta 😉 Seuraava tipsi tulee lähipäivinä…pysy kanavalla.

Katso ensimmäinen vinkki täältä: Taustan väri

 

Hyvä PowerPoint esitys – 4 askelta onneen

7.12.2015 at 21:53

1. askel kohti hyvää esitystä

Ai että mikä mahdollisuus! Tuore poka ja sinä pääset pitämään mahtavan myyntipresiksen yrityksen päättäjille. Sitä on edeltänyt ehkä kallis markkinointikampanja call centereineen, joten rahaa on palanut helpostikin satoja euroja. Nyt on mahdollisuus kertoa kuinka mahtavia me ollaan!!!

Yleensä tässä kohtaa kaikki menee päin mettää, niin kuin meillä päin sanotaan. Jostain syystä asiakas ei ole yhtä innostunut kuin sinä. Jää jotenkin sellainen fiilis, että asiakas ei vain ymmärrä. Mistähän tämä voi johtua?

Askel 1: Miksi esityksessäsi on valkoinen tausta?

Onko esityksessäsi valkoinen tausta? Jos ei, kuulut vähemmistöön. Jos on, oletko koskaan miettinyt, miltä valkotaustaistaisen PowerPoint esityksen katsominen tuntuu. Jos ollaan rehellisiä, PowerPoint esityksessä on valkoinen tausta vain siitä syystä, että paperissa on valkoinen tausta. Toimii vanhan liiton paperissa, mutta ei missään muussa! Mitä jos vaihtaisit taustan organisaatiosi värimaailman mukaan johonkin toiseen väriin? Tai vaikka potentiaalisen asiakkaan värimaailmaan? Otetaan pikainen esimerkki (älkää välittäkö vanhasta ohjelmiston nimestä):

Miltä huono pohja näyttää?

Miltä huono pohja näyttää?

Hyvä esimerkki huonosta pohjasta. Miksi? No, miltä tuntuu tuijottaa väsyneenä kirkasvalolamppua? Projektorissa on tehokas lamppu, joka loistaa valkoisella taustalla olevalle kankaalle, joka heijastaa jonkin verran valoa ympäristöönsä. Tämä valo, ikävä kyllä, heijastaa suoraan katsojien silmiin. Valkoinen esitys valkoisella taustalla valkoisen kankaan päällä… En kestä… Otetaan toinen esimerkki:

Miltä parempi versio näyttää?

Miltä parempi versio näyttää?

No niin, nyt on kaksi versiota näytillä. Kokeile avata kuvat isoksi ruudulle. Tuijota niitä vähän aikaa. Kumpi vaikuttaa mielyttävämmältä? Omissa koulutuksissa en ole törmännyt yhteenkään henkilöön, joka tykkäisi enemmän tuosta valkoisesta versiosta. En yhteenkään!

Käytännössä tein seuraavaa. Otin oikeassa yläreunassa näkyvästä ”SYOtec” logosta sinisen värin ja tein siitä liukuvärin. Sen lisäksi otin tehosteväriksi värivalitsimella tuon oranssin värin, joka löytyy samassa logossa pienestä pallurasta. Sen lisäksi valitsin valkoisen, koska sillä oli hyvä kontrasti muihin väreihin nähden. Äärimmäisen yksinkertaista! Yleensä yksinkertaiset ratkaisut ovat helppoja.

Seuraa blogia. Pian tulee seuraava tipsi.

”Jos tietäisit mitä me tiedämme” ei toimi myyntirepliikkinä

30.11.2015 at 11:00

Kuuntelin radiosta erään turva-alan yrityksen mainosta. Mainoksen ytimessä oli koti ja sen tehokkaat turvaratkaisut, nopea vasteaika ja luonnollisesti asiakkaan näkökulmasta sen ”pyhimmän”, eli kodin, turvaaminen erilaisilta uhilta. Lopun slogan jäi kuitenkin mietityttämään…

”Jos tietäisit mitä me tiedämme”

Mitä minun pitäisi tietää?

Itse lasken esimerkin olevan ns. asiantuntija-kauppaa. Tässä tapauksessa turva-alan asiantuntijat omalla osaamisellaan, laitteillaan ja tuotteistetuilla palveluillaan ovat varmistamassa sen, että minun ei tarvitse olla asiantuntija tai oman kotini turvamies. Jos kuitenkin mietitään ”ostamisen matkaa” ja sitä, olenko valmis tekemään ostopäätöksen, en voi olla sen varassa, mitä palveluntarjoaja tietää. Minun on siis tavalla tai toisella saatava tietää se oleellinen, ennen kuin ymmärrän, mikä on minulle parasta.

Anna ensin, pyydä vasta sitten

Nykypäivänä on pystyttävä antamaan asiakkaille (nykyisille ja potentiaalisille) sisältöä, tietoa, taitoja ja ymmärrystä ennen ostopäätöstä. Se ei voi olla tuotelähtöistä, jossa jokaisessa asiassa on taustalla jokin tuote ja joka päättyy ostokehoitukseen.

Asiakkaita on pystyttävä palvelemaan ilman myynnillistä painetta ja valmistaa asiakasta kohti ostopäätöstä ja sitä, että asiakas tietää sen, mitä te tiedätte.

Muutama esimerkki

Onneksi nykypäivänä asiakasta voidaan palvella myös ilmaiseksi niin, että se on kannattavaa. Erilaiset SoMe-kanavat blogeineen ovat erinomaisia alustoja tiedon levittämiseen, opastamiseen ja sen tietämyksen kehittämiseen.

Otetaanpa pari esimerkkiä:

  • Blogikirjoitus voi käsitellä kodin perusturvallisuutta ja vieläpä ilman lisälaitteita. Olkoon se vaikka ”Tarkistuslista: Kymmenen kohtaa, jolla varmistat kotisi perusturvallisuuden.”
  • YouTube-kanavalla voidaan näyttää tyypillisiä tapoja, joilla murtovarkaat iskevät. Mitä asioita ne tarkkailevat etukäteen ja miten itse isku tehdään.

Näissä esimerkeissä ei puhuta myytävistä tuotteista tai hinnoista. Annetaan asiakkaalle työkaluja prosessoida ajatuksiaan eteenpäin ja tuetaan ostamisen matkaa eteenpäin.

Totta kai, tämän seurauksena osa päättää olla ostamatta palvelua, koska eivät sitä tarvitse. Osa päättää olla oman elämänsä MacGyvereita ja hankkia/asentaa ne itse. Silti positiivista tunnettuvuutta ja kokemuksia on saatu luotua. Olkoon ne siemeniä tulevaan.

Sitten ovat ne, jotka heräävät asiaan ja haluavat päästä asioissa eteenpäin. Minne he ottavat ensimmäisenä yhteyttä, nyt kun heräsivät tähän tärkeään asiaan. Uskallan väittää, että suurin osa ottaa yhteyttä siihen tahoon, joka on asiakasta auttanut, vaikka alueella olisi muitakin toimijoita.

Lopuksi pakko vielä täsmentää, että tämä ei ole minkäänlainen hyökkäys esimerkki-yritystä kohtaan (jos joku sen tunnistaa). Minulla ei ole minkäänlaista kokemusta yrityksestä enkä tiettävästi tunne yhtäkään yrityksen työntekijöistä. Jäin vain ajattelemaan tuota lausetta ja koko lähtökohtaa kauppojen tekemiselle.

Älä pyydä, vaan anna!

11.2.2015 at 18:25

Älä ole mustasukkainen asiakkaan saamasta hyödystä!

Aika on ajanut ohi liiketoiminnan, jossa annetaan vain vastiketta vastaan. Enää ei toimi se, että luvataan maat ja taivaat, kunhan asiakas vaan tajuaisi parastaan ja kaivaisi kuvettaan. Maanviljelijäkin joutuu ensin kylvämään, olemaan kärsivällinen ja luottamaan siihen, että sadonkorjuun aika tulee vielä.

Mitä jos joku hyötyy meistä ilmaiseksi? Tai vielä pahempaa, joku kilpailija kuulee meidän ajatuksista! Eihän me niin voida tehdä!

Lähes suora lainaus eräästä palaverista, jossa yritin saada johtajien päätä käännettyä kohti aktiivista läsnäoloa (siis ihan ilmaiseksi). Hyvä naiset ja herrat, tiedon panttaamisen aika on ohi! Tiedonjyväsiä pitää jakaa aktiivisesti, olla auttamassa asiakkaita, niin nykyisiä kuin potentiaalisia. Asiakkaille on ojennettava kättä, ja tämä on tehtävä vilpittömästä auttamisen halusta, eikä vain siksi, että asiakas voisi antaa sinulle jotain. Anna vinkkejä, auta asiakasta ottamaan ensimmäiset askeleet oikeaan suuntaan ja ole läsnä.

Kokemukset synnyttävät luottamusta, ja luottamuksen kaltaista myyntivalttia ei helpolla päihitetä!

Se on yllättävää, miten ihmismieli toimii ja kuinka muistijälki jää kytemään positiivisia ajatuksia yritystäsi kohtaan. Siinä vaiheessa kun asiakas on (toivon mukaan avullasi) saanut selvitettyä ajatuksiaan ja on valmiimpi tekemään päätöksiä, hän on huomattavasti alttiimpi myös niille kaupallisille ehdotuksille.

Anna asiakkaalle työkaluja omien ajatuksiensa kirkastamiseen ja luota sen kantamaan hedelmään. Järjestä webinaareja (ihan ilmaiseksi), kirjoita avoimesti eri kanavissa ja tee asiakkaalle vaikka työkirja oman polkunsa kulkemisen avuksi. Keinoja on paljon, eikä niiden kustannukset kenenkään liiketoimintaa kaada. Saatat jopa yllättyä, miten yrityksesi nimi tarttuu asiakkaiden muistiin, ja nousee pintaan, kun asiakas laittaa ostovaihteen silmään.

Myyntiprosessista ostoprosessiin

18.3.2014 at 09:58

Oletko koskaan ihmetellyt miksi asiakas ei osaa tai halua tehdä hankintapäätöstä, vaikka sinun mielestäsi hyödyt ovat ilmeiset eikä hintakaan vaikuta pahalta? Itse olen ns. pre-sales roolissa ja näissä myyntimahdollisuuksissa olen hyvin usein törmännyt tuohon tilanteeseen. Aloin miettimään asiaa asiakkaan näkökulmasta ja pyrin miettimään miksi asiakas käyttäytyy näin.

Asiakkaalla on haaste, ongelma tai mahdollisuus, johon hän tarvitsee ratkaisuja, olivatpa ne tiedostettuja tai ei. Matkan varrella asiakas kohtaa kysymyksiä ja pieniä haasteita, jotka läpikäymällä hän matkaa kohti ratkaisupäätöstä. Joskus matka on lyhyt, mutta toisinaan se saattaa kestää jopa vuosia. Tuon matkan aikana asiakkaan tulee pystyä keräämään tietoa ja ymmärrystä tilanteestaan, jotta pystyy tekemään oikeita ratkaisuja. Asiakasta edustaa ihka oikea ihminen omine luonteenpiirteineen ja ominaisuuksineen. Henkilöllä on vyöllään osaamista ja kokemusta erilaisista asioista, eikä hän välttämättä ole ns. ostamisen asiantuntija. Asiakkaan matka on prosessi, joka onnistuessaan valmistaa asiakasta hankintapäätökseen. Asiakkaan on oltava henkisesti valmis tekemään oikean päätöksen.

Samaan aikaa myyjä-osapuoli näkee tilanteen oman myyntiprosessinsa läpi. Kvalifioi liidi, kartoita tarpeet, rakenna ratkaisu, ehdota ratkaisu asiakkaalle ja klousaa diili. Mitä nopeammin tämä prosessi menee läpi, sitä enemmän löytyy selkääntaputtajia myyntipalaverissa. Mikä tässä skenaariossa on pielessä? Asiakas kypsyy kohti ratkaisupäätöstä vaihtuvalla nopeudella, ja samalla myyjä pyrkii mahdollisimman nopeisiin myyntisykleihin. Jos myyjä yrittää puskea asiakasta päätöksenteon eteen liian aikaisin, vastaus on aina ei, ihan varmuuden vuoksi.  Toisaalta, jos myyjä ja ostaja kohtaavat toisensa ensimmäisen kerran päätöksen teon hetkellä, ollaan jo auttamatta myöhässä.

Tutkimusten mukaan asiakas haluaa olla matkan alkuvaiheet anonyyminä. Hän todennäköisesti haluaa kerryttää omaa osaamistaan ja ymmärrystään ennen kuin altistaa itsensä myyntikohteeksi. Näin ollen yrityksen myyntiprosessin tulee käynnistyä jo tässä anonyymin etsinnän vaiheessa. Silloin ei vielä istuta kartoituspalavereissa, vaan tuetaan asiakkaan anonyymiä tiedonhakua, annetaan ideoita, heitetään hyviä vinkkejä. Blogit ja muut somen kanavat ovat tähän hyviä tapoja, www-sivuja unohtamatta. Myös erilaiset työkirjat ja whitepaperit ovat hyviä apuvälineitä asiakkaalle kerrytää omaa tietotaitoaan. Jos kauppaat esimerkiksi tietojärjestelmää, jonka asiakas ostaa keskimäärin 1-2 työuransa aikana, anna asiakkaalle ohjeita tuohon tilanteeseen. Jos teet sen sillä ajatuksella, että ”valitset minkä tuotteen tahansa, huolehdi, että nämä asiat ovat kunnossa…” annat asiakkaalle työkaluja puolueettomaan päätöksentekoon ja toisaalta teet palveluksen asiakkaalle, joka on tärkeää siinä vaiheessa kun asiakas tekee lopullista päätöstä.

Siirry myyntiprosessista ostoprosessiin, saat paremman lopputuloksen.